Marketing? Das ist doch dieses nervige Werbung machen, oder? Wozu soll das denn gut sein?
Nein! Marketing ist eben nicht nur dieses nervige Werbung machen. Marketing ist viel mehr und es gibt so viele Gründe, warum gutes (!) Marketing wichtig für dich und dein Unternehmen ist. Dabei spielt es keine Rolle, ob du einen Verein führst, ein gemeinnütziges Unternehmen leitest, ein Start-Up gegründet hast oder eine entscheidende Position in einem mittelständischen Unternehmen oder Konzern inne hast. Gutes Marketing wirkt sich positiv auf dein Unternehmen aus.
Welche Ziele bezweckt Marketing?
In erster Linie wird Marketing als Instrument für mehr Aufmerksamkeit genutzt. Am besten ist die Aufmerksamkeit innerhalb der vorher definierten Zielgruppe, aber auch das allgemeine Gesehen-werden ist ein gern genanntes Ziel. Denn Aufmerksamkeit führt in der Regel zu weiteren Interessenten, die dann wiederum weiteren Umsatz generieren.
Doch Marketing kann mehr.
So ist es auch möglich, Marketing einzusetzen, um das eigene Angebot zu erklären oder potentielle Fragen von Kunden im Vorfeld des Kaufs zu beantworten. Das Ziel ist in diesem Fall nicht der direkte Umsatz durch den Kunden, sondern das Produkt oder die Dienstleistung greifbarer zu machen. Die Bekanntheit und damit das Vertrauen soll gesteigert werden, der potentielle Interessent wird schrittweise an das Produkt oder die Leistung herangeführt, wird mit diesem vertraut gemacht und kann im besten Fall zu einem späteren Zeitpunkt in einen Neukunden umgewandelt werden.
Wie setze ich Marketing effektiv ein?
Leider gibt es darauf keine pauschale Antwort. Eine sogenannte „one fits all“ (eine für alle) Lösung ist im Marketing nicht möglich.
Jede Unternehmung benötigt eine individuelle Strategie – angepasst an die eigenen Werte, die definierten Ziele, die passende Zielgruppe sowie die personellen und finanziellen Möglichkeiten. Außerdem angepasst an das jeweilige Produkt oder die Dienstleistung.
Welche Art von Marketing für dein Unternehmen relevant ist, sollte aus deiner Marketing-Strategie hervorgehen und auf deiner Zielgruppe, deinem primären Ziel, deinen Unternehmenswerten und deinen (zeitlichen, personellen und finanziellen) Möglichkeiten basieren. Jede Strategie sollte bestenfalls einen Mix aus Maßnahmen im Online- als auch im Offline-Bereich enthalten.
Zu den Online-Marketing-Maßnahmen gehören das Social Media Marketing oder Content Marketing. Auch Online PR kann als Marketing-Maßnahme eingesetzt werden.
Das klassische Offline-Marketing beinhaltet Print-Anzeigen und analoge Werbung, zudem Spots in Funk und Fernsehen. Auch offline ist PR eine gern genutzte Offline-Marketing-Maßnahme.
Warum solltest du in Marketing investieren?
Die Gründe dieser Investitionsempfehlung sind ebenso umfangreich wie unterschiedlich. Welche für dich entscheidend sind, hängt von den Gegebenheiten deines Unternehmens ab, wird aber wohl mindestens drei, wenn nicht alle der nachfolgenden Punkte umfassen:
Kundenrecherche 2.0
Ein wichtiger Aspekt bei der Überlegung, ob du in Marketing investieren solltest oder nicht, ist das Verhalten der (potentiellen) Kundschaft.
Die Möglichkeiten der Recherche heutzutage sind nahezu grenzenlos, meistens aber beginnt sie online. Wer sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung interessiert, informiert sich häufig online. Meist über Suchmaschinen.
Hier kannst du ansetzen. Denn wenn dein Unternehmen nicht so positioniert ist, dass es in der Suche der Interessenten prominent angezeigt wird. ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass der Kauf bei einem präsenteren Mitbewerber getätigt wird. Du solltest daher auf jeden Fall über die gängigen Suchmaschinen sowie auf den für deine Zielgruppe relevanten sozialen Netzwerken gut zu finden sein.
Kaufverhalten der Interessenten
Nicht nur das Suchverhalten, sondern auch der Vorgang des Kaufes an sich hat sich in den letzten Jahren deutlich verändert. Am liebsten wird weiterhin Geld für Dinge ausgegeben, die von vertrauten Personen empfohlen worden sind.
Doch nicht jedes Unternehmen kann durch Empfehlungen ausreichend Umsatz generieren, so dass sich die Entwicklung des Kaufverhaltens zu Nutze gemacht werden sollte. Denn nicht nur die Suche nach Informationen hat sich ins Internet verlagert, auch die Käufe finden häufig online statt. Entsprechend sollten sich Unternehmen präsentieren und ihre Produkte und Dienstleistungen online zum Kauf anbieten.
Außerdem trifft der Käufer von heute eher weniger impulsive, als vielmehr überdachte Entscheidungen. Es wird vorab verglichen – nicht nur der Preis, vor allem die Leistung. Wenn du dein Angebot ausführlich erklärst und beschreibst, unterstützt du deine Interessenten dabei, bei dir einen überlegten und informierten Kauf zu tätigen.
Kosten für Marketing
Noch vor einigen Jahren mussten Unternehmen tief in die Tasche greifen, wenn sie effektives Marketing betreiben wollten. Dem ist heute nicht mehr so. Print-Werbung oder zeitlich optimierte Fernsehspots sind zwar nach wie vor kostspielig, doch sind es nicht mehr die einzigen Kanäle, auf denen Marketing wirksam sein kann.
Zahlreiche Social Media Plattformen ermöglichen Unternehmen, sich kostenfrei zu präsentieren. Bei den meisten kann neben dem kostenlosen Feed gegen Zahlung eine Ad ausgespielt werden. Das ist weder ein Muss, noch sind dafür zwingend horrende Beträge notwendig. Oftmals ist ein kontinuierlich und durchdacht geführter Social Media Kanal schon ein wirksames Marketing-Instrument.
Eine zusätzliche Listung bei Google kann für weitere Interessenten sorgen und verursacht lediglich Kosten für den Einstell- und Pflegeaufwand.
Durch Marketing sichtbarer werden
Früher war alles besser. Zumindest für viele (große) Unternehmen. Denn früher waren die Kunden häufig sehr markenloyal. Das heißt, haben sie einmal eine Marke gefunden, mit deren Produkten sie zufrieden waren, blieben sie auch bei allen weiteren Käufen dieser Marke treu.
Dem ist heute nicht mehr so. Die zahlreichen Optionen, die heute angeboten werden, ermöglichen eine große Auswahl. Die Leistungen sind häufig sehr ähnlich, so dass die Kaufentscheidung meist über den Preis fällt. Welches Unternehmen hinter dem Produkt steht, wird zweitrangig.
Wenn du deinem Unternehmen und damit deinem Produkt und vor allem deiner Dienstleistung ein (dein!) Gesicht gibst, wird die Marke wieder relevanter. Der Kunde kann sich etwas unter dem Unternehmen vorstellen, er verbindet etwas mit der Marke. Das kannst du nutzen, um aus der Vielzahl der Werbenachrichten, mit denen Kunden täglich konfrontiert werden, herauszustechen und im Gedächtnis zu bleiben.
Messbar dank online-Maßnahmen
Die Effektivität und damit den Nutzen von Print-Werbung zu messen ist schwierig. Natürlich kann ein Unternehmen bei jedem Kauf nachfragen, wie der Kunde auf dieses Produkt oder die Marke aufmerksam wurde, das aber schmälert sowohl den Umsatz (durch den personellen Zeitaufwand) als auch die Attraktivität des Unternehmens aus Kundensicht. Oft werden derartige Marketing-Maßnahmen hinsichtlich ihrer Wirksamkeit daher lediglich geschätzt.
Im Online-Bereich sieht das anders aus. Jede Kampagne, jede Ad, jeder Post, jeder Artikel kann ausgewertet und bei Bedarf optimiert werden. Unternehmen können so konkret nachvollziehen, wieviel Geld für welchen Umsatz investiert werden musste.
Diese so genannte Conversionrate kann beeinflusst werden. Sie fällt dann am besten aus, wenn dem Kunden direkt im Angebot ein Mehrwert geboten wird. Dieser Mehrwert spiegelt die Kompetenz des Unternehmens und beantwortet dem Interessenten so viele seiner etwaigen Fragen wie möglich. Zudem werden Inhalte dem Kunden grafisch so überzeugend dargestellt, dass er direkt kauft.
Wie genau dieser Mehrwert aussieht, ist abhängig vom Angebot. Allgemein geht es darum, dass beim Kunden keine Fragen offen bleiben und die notwendigen Informationen in einem ansprechenden Layout präsentiert werden, so dass aus dem Besucher ein Kunde wird.
Hab Geduld!
Natürlich wäre es super, wenn wir jetzt eine Maßnahme launchen und direkt im Anschluss mindestens fünf Neukunden hätten. Doch so funktioniert Marketing nicht (PR übrigens noch viel weniger).
Marketing ist eine mittel- bis langfristige Investition. Insbesondere beim Online-Marketing wird die Wirkung der getroffenen Maßnahmen oftmals erst nach Monaten sichtbar. Suchmaschinenoptimierte Blogbeiträge und Webseiten steigern sich in ihren Besucherzahlen, soziale Netzwerke wachsen kontinuierlich in ihren Follower- und Aktionsraten, während konkrete Umsätze vielleicht noch ausbleiben.
Das merkst du übrigens vor allem am direkten Vergleich zwischen langfristigen Marketingmaßnahmen und vorübergehenden (bezahlten) Ads:
Bei einer bezahlten Werbeanzeige erhältst du Klicks, Reaktionen und Leads ausschließlich während der Zeit, während du den Anbieter für das Ausspielen bezahlst. Sobald die Ad wieder offline geht, passiert nichts mehr.
Wenn du aber einen Blog oder einen Social Media Kanal aufgebaut hast, bekommst du auch lange nach der Veröffentlichung der einzelnen Beiträge noch Besucher, Klicks und Leads, aus denen sich dann Umsatz generieren lässt.
Die Kosten dafür sind einmalig – lediglich die Erstellung eines Blogartikels und eventuell ein regelmäßiges Update des Beitrags sind mit Kosten verbunden.
Halte dir daher immer vor Augen, dass Kosten für dein Marketing eine Investition in deine Zukunft sind.